Tudi živo rdeča stena je lahko v očeh ljubitelja minimalizma hud estetski greh, zato je ključ do (bolj) uspešne prodaje v nevtralnosti.

"Da si kupec nepremičnine ustvari prvi vtis, potrebuje samo 90 sekund, zato so zanj ključni svetloba, občutenje prostora, barve, vonj, čistoča, dotik. Kupec nepremičnine nikoli ne zaznava samo vizualno, lahko bi rekli, da je za prvi vtis predvsem pomemben 'občutek v trebuhu'", pojasnjujeta Barbara Grilc in Uršula Štravs, pionirki home staginga na Slovenskem.

"Neizkoriščen potencial in novost na našem trgu sta bila razloga, da sva se podali na to pot. Kljub nekaj uspešnim realizacijam home staging še vedno ni dovolj prepoznan kot dejavnost, od katere imajo koristi tako prodajalci, nepremičninski posredniki kot tudi kupci," sta prepričani.

Definicija home staginga je "učinkovita priprava nepremičnine za predstavitev na trgu, tako da nagovori čim večji krog kupcev", za več pojasnil pa smo prosili sogovornici. Štravsova se je izobraževala v Nemčiji pri Deutsche Gesellschaft für Home Staging und Redesign in je svetovalka za home staging, Grilčeva pa je po izobrazbi arhitektka.

Kaj so stvari, ki nam najprej padejo v oči, ko si ogledujemo nepremičnine?

Nepremičnina je izdelek, ki ga je, prav tako kot vsak drug prodajni izdelek, treba ustrezno predstaviti, da ga lahko tudi tržimo. Prodajna psihologija se ukvarja z odločitvami za nakup, ki večinoma potekajo na podzavestni ravni, saj odločitev za nakup nepremičnine ni zgolj miselni proces.

Zavest je odgovorna za naše racionalne odločitve, analize, ocene vrednosti in logična pojasnjevanja. V podzavesti pa so zapisane vse naše misli, naša čustva, vsi naši vonji, odzivi. Iz nje izhajajo tudi občutki ugodja, varnosti, udobja, topline, domačnosti, naklonjenosti.

Vizualnost je za mnoge najučinkovitejša oblika trženja, ker pa s tem ne spodbudimo vseh čutov, ki vplivajo na sprejemanje naših nakupovalnih odločitev, se vedno bolj uveljavlja večsenzorično trženje, ki vključuje tudi druga čutila, saj vemo, da naši možgani vse zaznavne impulze celostno obdelajo. Vsi poznamo rek "Za prvi vtis ne boste imeli druge možnosti".

Najverjetneje so v času spleta zelo pomembne tudi fotografije ...

Ker predstavlja predstavitev nepremičnine na spletu po navadi prvi stik kupca s potencialno nepremičnino, je seveda fotografija kot vizualna predstavitev ključnega pomena.

Home staging uporabljajo bolj pri poslovanju z luksuznimi nepremičninami ali tudi "običajni" prodajalci stanovanj?

V tujini je praksa zelo različna, v Avstriji, na primer, uporabljajo home staging predvsem pri prodaji dražjih novogradenj, v Nemčiji pa je home staging v pomoč tako pri prodaji novih kot starejših in naseljenih nepremičnin. Zanimivo je, da v Skandinaviji skoraj 80 odstotkov vseh nepremičnin za prodajo pripravijo s pomočjo home staginga. Prakso v Sloveniji bi težko definirali, saj je ta dejavnost tako rekoč šele na začetku svoje poti.

Kako se home staging razlikuje od preureditve bivanjskega prostora?

Preureditev bivanjskega prostora se osredotoča na individualne rešitve na podlagi želja in potreb strank. Namen home staginga je nagovoriti čim večji krog potencialnih kupcev, tako da ustvarjamo čim bolj nevtralen in prijeten prostor, da bi ga kupec lahko zaznal kot potencialni dom.

Ste pri pripravi nepremičnine za trg zvesti slogu trenutnega, kmalu nekdanjega lastnika, ali se trudite prav ta osebni pečat "izbrisati"?

Večina lastnikov svoje nepremičnine zaradi čustvene povezanosti ni sposobna videti objektivno. Pogosto je preveč viden individualni slog lastnikov. Prostore s home stagingom nevtraliziramo in razosebimo.

Kar 80 odstotkov ljudi nima prostorske predstave in si ne more predstavljati svoje prihodnosti v praznem ali s tujim pohištvom in osebnimi stvarmi opremljenem stanovanju.

Home staging je pravzaprav zaščitena blagovna znamka Barb Schwarz. V ZDA so tisti, ki se ukvarjajo s home stagingom, združeni v svoj ceh. Kaj pa pri nas, kako razviti smo na tem področju?

Kot začetnica home staginga je Barb Schwarz v ZDA in Kanadi uveljavila svojo blagovno znamko Stage®. Praksa home staginga pa se je v osemdesetih letih prenesla tudi v Evropo. Izraz home staging povsod uporabljajo nepreveden, v prvotni obliki. Kjer je home staging uveljavljena praksa, so nastala tudi združenja (Velika Britanija, Švedska, Nemčija, Francija …) V Sloveniji je home staging relativna novost, vendar tuji uspehi pri prodaji s pomočjo home staginga pripravljenih nepremičnin kažejo, da se počasi tudi naš nepremičninski trg razvija v tej smeri. Do strokovnega povezovanja ali združenja pa nas čaka še dolga pot.

Kako naj se manjših posegov pred prodajo lotimo sami? Kaj so najpogostejše napake prodajalcev?

Najpogostejša napaka prodajalcev je neupoštevanje dejstva, da kupec gleda na nepremičnino z drugačnimi očmi, da računajo na kupca, ki mu bo všeč njihov osebni slog in se ne pripravijo ustrezno na prodajo. Niso pozorni na pomembnost prvega vtisa, zato je pogosto preveč osebnih predmetov, preveč stvari na premajhnem prostoru, pomanjkanje čistoče, slaba osvetlitev, neustrezna razporeditev pohištva, slaba izbira barv, napačna uporaba dekorja, pomanjkanje fokusnih točk.